Меню

Как увеличить продажи цемента



5 способов повысить продажи стройматериалов с помощью современных технологий. На примере кирпича и сухих смесей. Часть 1.

Который год подряд рынок строительных материалов если не стремительно падает, то уж точно не показывает роста. С рынка продолжают уходить игроки. Как не присоединиться к ним? В сегодняшней публикации разберем ТОП проверенных способов увеличения продаж за счет современных технологий. Никакой теории, только реальные кейсы, которые помогли производителям стройматериала получить результат.

Итак, для себя мы сформировали, по меньшей мере 5 основных путей увеличения продаж:

  • 1) Оптимизация отдела продаж – разгрузка менеджеров и техспециалистов с помощью автоматизации рутинных процессов (расчётов, составления КП);
  • 2) Развитие дилерской сети – расширение сети с помощью цифровых сервисов, автоматизация работы с дилерами;
  • 3) Развитие розничного канала продаж – вертикальная интеграция и создание собственного интернет-магазина;
  • 4) Привлечение и удержание новых аудиторий – с помощью смежных цифровых сервисов и наработки лояльности;
  • 5) Повышение эффективности управления – оцифровка продаж и склада с помощью современных CRM и ERP систем.

В первой части статьи разберем три способа увеличения продаж.

1) Оптимизация отдела продаж

Часто для достижения ощутимого результата, достаточно оптимизировать 3-5 рутинных процессов в компании. В большинстве случаев, эти процессы ложатся на плечи менеджеров по продажам и технических специалистов. Тогда у первых освобождается время для собственно продаж. А вторые смогут уделять больше времени перспективным разработкам. Разберем данный способ на примере двух кейсов из нашей практики.

Кейс 1

Как было – Кирпичный завод. В отдел продаж поступали заявки от клиентов. Часть менеджеров передавала заявки на расчёт в технический отдел. А часть самостоятельно просчитывала коммерческие предложения и отправляла клиенту.

Что сделано – На сайте в открытом доступе были размещены качественные сервисы по расчету всей линейки продукции. На выходе калькуляторы составляли готовое КП. Также была проведена работа по продвижению калькулятора среди дилеров и постоянных клиентов.

Результат – Через несколько месяцев доля заявок от клиентов в виде КП из калькулятора, составила 5,5%. То есть часть работ по составлению КП была полностью вынесена на сайт. А также часть сотрудников перешла на использование калькулятора и ускорила свою работу.

В штате завода трудились 10 менеджеров и 4 технических специалиста, т.е. 14 человек. В среднем на одного сотрудника уходило 60.000 руб. в месяц (з/п + отчисления). Итого – 840.000 руб. в месяц. Программа высвободила как минимум 5,5% времени сотрудников, т.е. 840 000х0,055 = 46.200 руб. в месяц. С учетом стоимость программы 250.000 руб, прямая окупаемость составила менее 5,4 месяца (250 000 / 46.200 =5,4 мес.). Не считая того, что менеджеры в освобожденное время генерировали новую прибыль. И на сайт пошел дополнительный траффик — калькуляторы подняли его в результатах поиска.

Динамика использования калькулятора положительная. Мы уверены, что долю готовых КП реально довести до 10-12%. За счет плотной работы с постоянными клиентами и активного продвижения на сайте. Однако, заметим, что не любой калькулятор способен дать даже 5% . Только качественно проработанный и реально решающий задачи клиента.

2) Развитие дилерской сети

Автоматизация работы с дилерами – также мощный тренд последних лет. Мы не раз наблюдали попытки подобной автоматизации с помощью цифровых сервисов — закрытого раздела сайта для дилеров и т.д. Но большинство попыток оказывались неудачными. Сервисы были сырыми и неудобными.

Современный уровень веб-технологий позволяет создавать действительно эффективные сервисы. За счет этого не только расширять дилерскую сеть. Но и развивать ее — автоматизировано обучать, повышать уровень дилеров. И, как следствие, повышать продажи. Мы приняли участие в паре таких интересных проектах.

Кейс 2

Проект реализован на заводе по производству вентфасадов. В процессе реализации на заводе сухих смесей.

Как было – Компания-производитель вентфасадов работала по принципу представительств завода в каждом регионе. При реорганизации системы представительств в систему дилеров, стояла задача максимально автоматизировать работу с дилерами. А также не увеличивать штат техподдержки в головном офисе. Фактически дилерская сеть строилась с нуля.

Сделано – Реализован сервис по управлению заказами дилеров. А также расчетные сервисы (калькуляторы), которые помогали дилерам самостоятельно рассчитывать материал, составлять и визуализировать КП, выгружать техдокументацию и т.д. Сервис размещался на сайте, интегрировался с 1С и мобильным приложением. Приложение на смартфоне по функционалу дублировало личный кабинет дилера на сайте.

Результат – Для оценки результата внедрения сервиса у нас пока недостаточно данных. Попробуем в будущем вытянуть данные от завода. И если получим согласие — опубликуем. Пока отметим несколько очевидных преимуществ:

  • — При прочих равных, дилеры предпочтут завод, который имеет цифровой сервис для работы. Это удобно и решает проблемы по заказу материала, по расчетам, техподдержке.
  • — Часто дилеры представляют несколько заводов. То есть приходят к своим заказчикам с несколькими предложениями на выбор. И когда один из заводов предоставляет приложение, на котором легко рассчитать заказ и показать наглядную картинку – это большое преимущество. Именно поэтому завод решил не ограничиться сайтом, а сделать полноценное мобильное приложение. При достаточно высокой стоимости (от 500 000 рублей за одну платформу) от него планируется получить значительный эффект.
  • — В данном кейсе мы опять же можем посчитать окупаемость расчетных программ. Стоимость калькулятора (встроенного в сервис) составляла около 350 000 рублей. До запуска сервиса инженеры проектировщики тратили на работу с КП около 30-35% времени. Остальное время уходило непосредственно на проектирование (компании по вентфасадам чаще всего сами проектируют для себя рабочую документацию). За счет программы удалось снизить загрузку инженеров коммерческими расчетами на 10%. В проектном отделе были 9 человек. В среднем на одного человека в месяц уходило 80 000 руб (з/п+отчисления). Итого — 720 000 рублей в месяц. Окупаемость расчетного сервиса составила 4,8 месяцев (350 000 / (720 000 * 0,1) = 4,8 мес).
Читайте также:  Цементная корка что это

3) Развитие розничного канала продаж

Вертикальная интеграция – еще один мощный тренд последних лет. Сложно конкурировать с компаниями, которые самостоятельно производят и продают материал. В частности, и строительные ритейлеры (Леруа Мерлен, Петрович) активно применяют СТМ (собственные торговые марки) в построении стратегий своего развития. И доля продаж в этом сегменте от года к году растет (естественно, замещая долю брендовых товаров). Считаем, что каждый крупный завод сегодня просто обязан организовывать собственный розничный канал. Или создавать дочерние структуры, занимающиеся розничными продажами.

Продаются ли стройматериалы через интернет?

Наиболее короткий путь к потребителю для производителя – интернет магазин. Продаются ли основные строительные материалы через интернет? Для ответа стоит посмотреть на развитие второго по величине строительного ритейлера в России. Сеть Петрович за несколько лет обошла иностранных конкурентов – OBI, Castorama. И в 2017 году показала рост на 20%. При том, что главные конкуренты падали (например, OBI на 2%). Выручка компании составила 38 миллиардов рублей.

За счет чего был возможен такой рост? Петрович — лидер на рынке интернет-торговли стройматериалами. Интернет-продажи растут на 35-40% в год и составляют уже 38% в выручке. Плюс активно применяется стратегия омниканальности. Когда в процессе заказа клиент может свободно переходить из одного канала продаж в другой. Например, начать делать заказ по телефону, потом приехать в строительный центр и выбрать товары, а закрыть заказ онлайн на сайте.

Кейс 3

В нашем активе с десяток интернет магазинов стройматериалов – кирпича, сухих смесей, кровли, фасадов. Дать корректные цифры по срокам окупаемости подобных проектов затруднительно. Так как затраты на создание розничного канала не ограничиваются техническими работами по созданию интернет-магазина. И включают организационные затраты, продвижение и т.д.

Однако, мы можем сориентировать по вилке цен на выполнение технической части. Условно делим интернет магазины на 3 ценовые категории:

  • 1) Примитивный шаблонный магазин. В принципе любой веб дизайнер на фрилансе может создать простой интернет-магазин. Он хоть как-то позволит начать собственные розничные продажи. И стоимость будет минимальна — до 50 000 руб.
  • 2) Стандартный профессиональный интернет-магазин. Включает более гибкий дизайн, удобные фильтры и поиск товаров, интеграцию с 1С. Мы строим такой от 400 000 руб.
  • 3) Продвинутый интернет магазин. Включает индивидуальный дизайн, качественно проработанный контент, интеллектуальные системы рекомендаций и подбора материалов, интеграцию с 1С и CRM. Такой магазин обойдется уже от 800 000 руб.

Конечно, стоимость может быть и выше. Но подобные проекты это уже отдельная история.

Также при построении розничного канала продаж рекомендуем изучать различные отраслевые исследования. Многие из них можно найти в открытом доступе. Например, исследования Яндекса .

Приведем иллюстрацию одного из таких исследований. На ней показано, что доля покупающих стройматериалы через интернет от всех онлайн покупателей составляет 21%. Интересно, что во многих сегментах рынка наблюдается жесткая конкуренция со стороны иностранных интернет-магазинов. А сегмент стройматериалов почти полностью занимают российские магазины. По понятным причинам – крупногабаритность товаров, высокие издержки при логистике и т.д. И это несомненно играет на руку отечественным производителям.

На сегодня всё. В следующей части статьи рассмотрим два оставшихся способа увеличения продаж. Надеемся, материал помог Вам. И, как минимум, заставил задуматься.

Источник

Торговля цементом — дело нелегкое, но русским женщинам всё под силу. История сельского бизнеса в Адыгее

Строительство — одно из самых быстрорастущих и развивающихся направлений бизнеса. Спрос на рынке строительства не уступает спросу на автомобили, туристические услуги и даже спросу на услуги игровых и развлекательных заведений. А, следовательно, бизнес по продаже строительных материалов так же всегда впереди и приносит стабильную прибыль своим владельцам.

Так сложилось, что отрасль строительства и стройматериалов считается мужским делом. Но сегодня Reconomica готова разрушить все эти стереотипы и доказать обратное. У нас в гостях побывали две независимые женщины, мать и дочь. Они уже более четырех лет развивают свой бизнес по торговле цементом оптом и в розницу в Адыгее и, надо сказать, хорошо справляются с этой нелегкой работой. Обо всех нюансах работы с цементом вы узнаете из нашей новой статьи.

В Адыгее свои законы, свой менталитет

Я Качалова Марина Александровна, живу в поселке Яблоновском в республике Адыгея. Бизнес у нас семейный, на момент запуска мне было 46 лет, дочери 23 года. Начало в 2014 году, работаем уже более четырех лет.

“Если есть на свете рай — то это Краснодарский край”. Будете в Краснодаре, добро пожаловать в поселок Яблоновский. Это совсем рядом, нужно лишь переехать мост, и вы в Адыгее. Что? “Уж лучше вы к нам?” Понимаю…

В Адыгее свои законы, свой менталитет. Мы с дочерью быстро поняли это, когда решили купить участок 6 соток земли на окраине поселка. Продавец Аскер Алиевич, оглядев двух женщин, стоявших перед ним, лениво произнес : “Еще 50 тысяч должны. Я вас три дня прождал. На проценты попал.” Впоследствии часто слышали фразу: “Ты у меня не только работать, жить здесь не сможешь, поняла!” — уже привыкли и старались не реагировать.

Читайте также:  Что такое присадка цемента

Будете в Краснодаре, добро пожаловать в поселок Яблоновский.

Наш участок расположен рядом с очистными, это промзона. Но через год напротив были выстроены таунхаусы, пришлось судиться с жильцами, которые написали жалобу в Роспотребнадзор по поводу загрязнения воздуха цементной пылью. Суд нам удалось выиграть и сохранить базу. Дышать цементной пылью никому не хочется, понятное дело. Но кому пришло в голову здесь строить жилые дома? Рядом очистные канализационные сооружения, стройбазы и полное отсутствие дорог…

Бизнес-идея и суровая реальность

Бизнес-план по установке цементного силоса и оптово-розничной торговле цементом составляли с дочкой сами. Получился он весьма оптимистичным:

  • окупаемость — полтора года,
  • затратная часть — 700 000 рублей,
  • из конкурентов — единственная розничная точка в поселке. Краснодар можно в расчет не брать.

Конкуренция резко возросла

Идея с установкой силоса не нова. В Краснодаре, где идет активная застройка, смонтировано не меньше 50 силосных бочек. Основной производитель цемента был и остается Новороссийский цементный завод, основанный еще в конце 19 века. Был период, лет десять назад, когда на цемент вырос спрос, и цена поднялась в два раза.

Идея с хранением и дальнейшей расфасовкой цемента в силосах емкостью, как правило, 70-90 тонн весьма актуальна. Но сейчас, когда в крае производят цемент по меньшей мере 15 заводов, ситуация изменилась. Конкуренция в сфере продажи цемента стала очень высокой.

А что же в Адыгее? Как поет местный репер : Адыгея, ничь, Адыгея! Здесь Ашан, здесь Икея…

Здесь появился и Леруа Мерлен, который продает мешок цемента по рекордно низкой цене. Да что там говорить, Леруа конкурирует по цене с самим цементным заводом! Сейчас мы бы хорошо подумали, прежде чем открывать фасовку, а четыре года назад…

Почем цемент?

Цены на цемент стабильно растут. В начале сезона все заводы поднимают расценки. Но продажники в условиях сегодняшнего рынка (вспомним агрессивную политику ЛЕРУА) не могут реагировать адекватно. Если твоя цена 300 рублей за мешок, а ТЦ, который находится в 100 метрах, торгует по 260 рублей за мешок, то кто у тебя будет брать?

Наша политика — держать минимальную маржу. Мы имеем 15, максимум 20 рублей с мешка. Цена за опт всего на 10 рублей меньше розничной. И такую цену держим второй сезон. Наша политика — увеличение объема продаж за счет низкой цены. В поселке у нас конкурентов нет.

Цены на цемент стабильно растут.

Воплощаем идею в жизнь

Итак, в активе было:

  1. участок 6 соток,
  2. “ГАЗель” новая, купленная в кредит,
  3. наличные около 400 тысяч.

В строительстве мы не новички, снабжали объекты материалами, в том числе и цементом. Тогда же и оценили идею с фасовкой цемента. Наших средств на монтаж силоса не хватало, пришлось обратиться к заемным средствам. Промониторили предложения банков и остановились на местном центре содействия малому бизнесу. Их условия нам подошли, мы им подошли тоже (пришлось отдать в залог дом и гараж).

Был составлен бизнес-план, который получил одобрение. К слову сказать, бизнес-план оказался совершенно нежизнеспособным. Не были учтены расходы на электромонтаж, цемент закупили по более высокой цене, да и конкурентов оказалось не одна точка, а гораздо больше. На желаемый объем продаж сумели выйти лишь на второй год. Мы с дочкой получили кредит в размере 400 000 под 9% годовых. Вернули этот кредит за год.

Саму установку заказывали не на заводе, ее нам монтировал и устанавливал умелец с “Авито”. За работу получил 120 000 рублей. Сделал топорно, умудрился напутать с фазами, и мотор три года крутил в обратную сторону! Мешок наполнялся цементом около минуты, а должен был за 20 секунд.

Рабочий процесс

Итак, на бетонное основание ставится бочка емкостью 70 тонн, подключается оборудование, цементовоз засыпает цемент, можно фасовать! Рабочий вставляет в штекер клапанный мешок, включает мотор, дозатор отмеряет нужное количество цемента. Необходимо периодически проверять вес, не доверяя персоналу!

За смену приходится грузить до 800-1 000 мешков цемента.

Грузчики складывают мешки на поддон, обычно это по 30-35 мешков. Обязательно обматывают стрейчем, если в дороге мешки и упадут, и цемент высыплется, спросят с нас, это прямые убытки. С помощью кары отвозим поддон, ставится следующий.

Требуется быстрая и слаженная работа обычно двух человек, без лишних перекуров и болтовни. За смену нужно нафасовать и отгрузить до 1 000 мешков весом 50 кг.

Поиск сотрудников и их зарплата

Найти работника на такую тяжелую работу очень сложно. Нужно, чтобы человек был очень крепкий физически, за смену приходится грузить до 800-1 000 мешков цемента, и должен еще уметь обращаться с техникой. Это и уход за компрессором, нагнетающим воздух в установку, и транспортером, по которому движется мешок с цементом в машину, и за старенькой карой “Тойота”, без которой мы, как без рук. Так как сами грузить не можем, целиком зависим от наемного персонала. Хороший работник — 90% успеха в нашей работе.

Читайте также:  Продаю силос цемента б у

Как можно догадаться, грузчиков-адыгейцев нет в природе, да и русские не спешат работать. Наши работники — узбеки, и я могу сказать самые теплые слова об этом народе: не пьют, крепкие, выносливые, да и умом не обижены.

В месяц рабочий получает у нас 45-50 тысяч рублей. Но, к сожалению, ни деньги, ни различные уступки удержать человека не смогут. Люди устают, уходят. Текучка довольно большая, фасовщики меняются часто, для установки это плохо. Часты поломки, а это незапланированные немалые расходы.

В сезон у нас работает 3 грузчика, водитель на “ГАЗели”. В межсезонье, это конец осени и зима, водитель нам невыгоден, и за руль садиться дочка. “А, это девушка, которая на грузовике ездит!” — говорят про нее в поселке.

Будни стройбазы

Смонтировали установку, закупили цемент. Одна машина может привести до 40 тонн. Сейчас у нас остро стоит вопрос о покупке своего цементовоза. В сезон бывают дни, когда мы ждем цемент, простаиваем, а это прямые убытки.

Сейчас у нас остро стоит вопрос о покупке своего цементовоза.

Также необходима своя машина для развоза цемента в розницу, у нас это “ГАЗель” грузоподъемностью 2 тонны, это 40-50 мешков. Первый год мы продавали цемент с бесплатной доставкой по поселку, нарабатывали клиентуру.

С учетом подорожания топлива, а также поломок, “ГАЗель” большого дохода нам не приносит. Водителю платим 35 тысяч рублей в месяц, доход от машины за два года составил не более 150 тысяч рублей. Это крайне мало, но и без розничных продаж не обойтись, а нанимать машину на стороне нерентабельно.

Было бы неплохо также иметь свой длинномер для доставки цемента по краю, часто в сезон просто невозможно найти машину. Но затраты на такой автомобиль столь велики, что не покроют прибыль. Так что будем и дальше нанимать длинномеры. Итак, в перспективе для бесперебойной работы базы необходим свой цементовоз или второй силос для затаривания и хранения цемента. И снова без кредита не обойтись. Своих денег по-прежнему не хватит.

Работай на имя, потом имя будет работать на тебя

Крайне важна репутация. Цемент — основа строительства, и качество его должно быть отменным, иначе лишишься покупателей. Наш цемент — это марка 500, не ниже. Возим образчики в лабораторию на испытания. Работаем с одним и тем же поставщиком уже четыре года. Но важно еще и держать слово, идти на уступки, понимать, что нужно клиенту. По-прежнему развозим по поселку практически бесплатно, часто и выгружаем сами. Стоит ли говорить, что в поселке нас знают, и мы этим дорожим.

Большая часть клиентов приходит к нам с “Авито”, у нас также есть свой сайт, сделали его сами, затраты небольшие. Размещали объявления на все бесплатные доски, но они, к сожалению, не работают. Как и везде, отлично срабатывает “сарафанное радио”. Есть реклама на машине, визитки.

Перепробовали много чего: объявление в местной газете, обклеивали сами столбы объявлениями, заказывали баннер. Но лучший результат — это реклама онлайн, повторю, это торговая площадка “Авито”, ей пока нет равных.

Было бы неплохо также иметь свой длинномер для доставки цемента по краю, часто в сезон просто невозможно найти машину.

Итоги работы четвертого сезона

Можно подвести итоги работы четвертого сезона:

  1. За этот год было продано порядка 500 тонн цемента.
  2. В этом сезоне мы приобрели подержанную кару за 400 тысяч. Это позволило нам уменьшить время загрузки фуры в три-четыре раза.
  3. Купили новый компрессор, обновили кое-где оборудование.
  4. В планах, повторюсь, установка второго силоса.

Предполагается увеличение объема продаж на треть. Бизнес выходит на уровень “дойной коровы”. Но это и его потолок. Необходимо реализовывать новые бизнес-идеи.

Напоследок несколько дельных советов

Работа на базе требует постоянного внимания и присутствия. Если вы одиноки или планируете быть одинокими, тогда это вам подходит. Во все нужно вникать, во все мелочи. Постоянно пересчитывать мешки, самой проверять уровень масла в компрессоре и установке, знать работу всех механизмов. Что ж, надо признать, работа эта совсем не для женщин.

В этом году установили камеры наблюдения по всему периметру базы. Были случаи воровства цемента. Воруют всегда свои рабочие. Работа с людьми — наиболее сложная часть бизнеса, которая отнимает много сил и средств. Скажу одно — никому нельзя доверять. К сожалению, это так.

Коллектив у нас маленький, выстроить служебную иерархию не получается. У работников случаются срывы, а виноват всегда будешь ты. И надеяться приходится только на себя. Никакие власти, никакой “добрый дядя” не поможет. Лучше, если администрация о нас вообще не узнает, включая полицию и чиновников.

Бизнес много забрал у меня, но еще больше дал. Он во многом изменил мой характер, да и дочери, лишил иллюзий. Этот бизнес кормит нас, дает нам веру в завтрашний день. И вот еще, если ты полюбишь землю, на которой живешь и работаешь, она полюбит и примет тебя.

Источник